고객의 소비욕구를 환기시켜야 합니다.

물건이 넘치고

인구감소가 진행되면

더욱 더 물건이 팔리지 않게 됩니다.

 

간단한 이야기입니다.

 

전달되고 있습니까?

 

그런데,

이 사실을 잊고 있는 기업이 너무 많습니다.

 

물건이 팔리지 않으면

쉽게 "가격인하"를 하는데 이는 스스로 목을 조르는 것과 같은 행위입니다.

 

가격인하에도 시나리오가 없다면

문제가 해결되지 못합니다.

 

오늘자 조선일보에 의하면,

세계자동차 업계로부터 모법생으로 꼽히던 일본 도요타자동차가

하루 아침에 적자에 허덕이고 있다고 합니다.

 

무리한 공장확장과 글로벌위기,엔고등의 이유로 창업71년만에

적자신세가 되었습니다.

 

현대,기아차도 생산능력을 늘리고 있지만 그 만큼 팔지 못 하면

대기업도 위험한 시대입니다.

 

 

대량생산,대량소비의 발상에서 벗어나지 못 하면

글로벌기업도 생존하지 못 하는 시대 입니다.

 

물건이 넘친다니까요.

인구가 감소하고 있다니까요.

 

이런 시대에 어떻게 물건을 팔아야 할까요?

 

인간은 생활에 필요하지 않은 것을 구매하기도 하는 존재입니다.

 

인간에게는 소비욕구라는 것이 있는데 인간의 본능인 욕구에 해당합니다.

인간의 소비욕구에는 3가지 단계가 있습니다.

 

1. 결핍욕구 (부족한 것을 채우기 위한 욕구)

 

   배고프면 먹어야 하고, 옷을 입어야 하고, 집이 필요하고,
   감기에 걸리면 약을 사는 행위와 같은

   "니즈"를 충족시키는 욕구 입니다.

   기본적인 아이템이며  경쟁이 치열하고 따라서 가격경쟁에 빠지게 되고
   대기업이 존재합니다.

     

  

 

2. 가치욕구 (결핍욕구에 부가가치를 구하는 욕구)

 

   같은 옷을 사더라도 더 멋 진 옷, 어차피 먹을 거면 맛있고 보기좋은 것,
   가방이라면 루이비통,

   넓고 교통편한 아파트....

   원트에 해당하는 욕구이며, 어느정도 비싼가격에도 판매되는 욕구.

 

3. 환기된 욕구 (니즈도 아니고 원트도 아닌 욕구)

   

   뭐라 표현해야 적합할지 잘 모르겠지만,

   앞으로의 시대 소비자를 상대하기 위해서는 이 욕구를 자극하는 것이 
   매우 중요해 집니다.

   지금 소비자는 자신이 원하는 것이 무엇인지 잘 모릅니다.

   잘 모르고 있는 욕구를 깨닿게 해 줄 필요가 있습니다.

 

   미처 인식하지 못 하고 필요하지 않았던 물건을

   원하도록 만들고 구매로 이어지도록 유도하는 것이 중요합니다.

 

   이 3번째 욕구를 환기시키고 구매로 이어지도록 하기 위해서

  

   "정보"와 "관계성"이 필요합니다.

 

   내가 취급하는 상품을 구매 할 의사가 높은 잠재고객을 효과적으로 다수 확보(2step 어프로치),

   교육을 통해 정보를 전달(정보),

   지속적인 구매와 소개로 유도하는 (관계성)